Денис Гурак: Тільки сучасний бізнес-підхід здатен реанімувати державну сферу

Співпраця з НАТО — це ключовий пункт нашої стратегії, каже заступник гендиректора "Укроборонпрому".

Денис Гурак
Денис Гурак
До 2014 року державний концерн "Укроборонпром" був закритою і непрозорою державною організацією.

У медіа-просторі протягом майже всього цього часу "Укроборонпром" зазнавав нищівної критики, але останнім часом ситуація здається дещо заспокоїлась.

Сьогодні концерн реформується, нарощує виробництво та укладає великі міжнародні контакти. "Укроборонпром" демонструє успішний приклад реформування державної структури відповідно до вимог сучасності.

Така трансформація стала можливою завдяки новій команді менеджерів, яка очолила концерн в середині 2014 року. Далеко не останню роль в цьому процесі відіграв Денис Гурак, Заступник генерального директора із зовнішньоекономічної діяльності.

Денис Гурак розповів про реформування "Укроборонпрому", про виклики, які стояли перед ним, та про досягнення концерну за останні 3 роки.

— Як ви потрапили в "Укроборонпром"?

— Досить випадково. У 2014 році я отримував додаткову освіту за скороченою програмою MBA у МІМі (Міжнародний інститут менеджменту) і познайомився там зі своїм теперішнім керівником Романом Романовим. Він запросив мене до своєї команди. Романов був призначений на посаду (Генерального директора " Укроборонпрому" — прим.ред.) 4 липня, я вийшов 7 липня на роботу. Ми мали чіткий намір реформувати "Укроборонпром".

— Яке було ваше перше враження від "Укроборонпрому"?

— Коли я прийшов, то у моєму кабінеті сидів колишній генерал КДБ і не хотів звідти йти. Уявіть собі, у нього в кабінеті навіть не стояв комп'ютер! Я культурно вмовляв його звільнити кабінет цілий день, протягом 8 годин. Але в кінці дня мені довелося вивести його практично силою. Це було дуже яскраве перше враження.

Загалом перші 2-3 місяці були надзвичайно складними. В цей час я зрозумів, що, виявляється, можна зомліти від перевтоми. Коли ідеш о 2 чи 3 годині ночі після роботи по коридору, і раптом все пливе перед очима, і ти думаєш — ого.

— Ви маєте юридичну освіту, починали свою кар'єру в цій сфері. Що привело вас на державні підприємства?

— У 2010 році я працював в міжнародній юридичній компанії "Саланс" (яка зараз є частиною "Dentons", однієї з найбільших юридичних фірм світу). Потім мені запропонували посаду в фармацевтичній галузі, а саме в Державній службі лікарських засобів. Чому? По-перше, у мене є сімейний бізнес у цій сфері, відповідно, є контакти (є співвласником мережі аптек ТОВ "Київфарм", Торгова марка "Аптека "Будьте Здорові" — прим.ред.). По-друге, я був єдиний з кандидатів, хто міг говорити англійською і знав, що таке європейське законодавство.

Я очолив державне підприємство "GMP/GDP Центр", яке підпорядковувалося Держлікслужбі і відповідало за підтвердження відповідності іноземних фармацевтичних виробників стандартам виробництва та дистрибуції ліків. Ми тоді зробили важливу річ — вступили у міжнародну організацію, яка забезпечує міжнародні фармацевтичні стандарти, Pharmaceutical Inspection Cooperation Scheme (Система співробітництва фармацевтичних інспекцій — прим.ред.). Ми підписали декілька конвенцій, вдосконалили законодавство і це дозволило українським фармацевтичним виробникам вийти на закордонні ринки.

Я допомагав з адаптацією законодавства до євростандартів. Також я вів різного роду міжнародну кооперацію Держлікслужби, хоча моя посада цього не передбачала. Але більше нікому було це робити.

— А як же "злочинна влада", уряд Азарова і т.д?

— Повірте, що в будь-якій сфері державного сектору в Україні можна проводити зміни. І це не завжди залежить від політичної кон'юнктури. Одним з ключових елементів тоді було те, що ніхто не може об'єктивними аргументами заперечити впровадження міжнародних стандартів у фармацевтиці, які мають виключно позитивні наслідки для здоров'я населення та економіки країни. Схожа ситуація нам допомогла в УОП — неможливо заперечити необхідність реформування системи національної безпеки, частиною якої є ОПК підчас війни. Це, свого роду, страховка від політичного популізму.

— Що вам дала ця робота?

— Знаєте, це такий виклик…. Коли хочеш довести собі, що можеш зробити щось корисне не тільки для себе, незважаючи на обставини. І не тільки собі. В "злочинні часи" у мене на підприємстві люди, фармацевтичні інспектори отримували 2-3 тисячі доларів офіційної зарплати, це були найкращі кадри в галузі, ми були одним з найбільших платників податків у Дніпровському районі міста Києва. Підприємство, що мало 30 працівників, перераховувало в бюджет як завод. Хоча я і розумію, що в цих обставинах опинитися певною мірою пощастило, а ситуація була досить неординарною.

— Повернемося до вашої роботи в "Укроборонпромі". Якими були перші кроки нової команди, що прийшла у 2014 році?

— У нас було загальне розуміння, що державним підприємствам потрібен сучасний бізнес-підхід. Тому що є загальні правила, які дозволяють організувати бізнес у будь-якій сфері діяльності, і не важливо, чи це державне підприємство, чи приватне, чи це фармацевтична галузь, чи оборонна. В усьому світі правила менеджменту однакові. У нас склалась ситуація, коли ОПК не те, що не розвивалось, а навпаки деградувало, починаючи з 1991 року. Уявіть собі — ми були третиною ОПК всього Радянського Союзу, третій в світі ядерний арсенал, третя армія світу за чисельністю…

Якимось неймовірним чином Україні пощастило зберегти достатню потужність, як суто військову, так і промислову, щоб не втратити державність у 2014 році.

Тому першочерговими кроками був антикризовий менеджмент, потрібно було створити хоча б якусь систему управління. Коли ми прийшли, кожне підприємство, кожен завод був окремим феодальним князівством. Врахуйте ще й те, що нам фактично довелось працювати під час активної фази АТО в другій половині 2014 року і початку 2015-го.

Далі, розуміючи, що потрібен системний розвиток, ми почали дивитись у майбутнє. І наша команда розробила стратегію реформування ОПК та "Укроборонпрому" як його великої частини.

— В чому полягає ця стратегія?

— Базується вона на тому, що потенціал Україні в цій сфері, — це саме те, що дозволить нам зробити значний економічний прорив. На практиці кінцевою метою є повноцінна інтеграція ОПК України у світовий ринок. Вона полягає у створенні ефективної організаційної структури через корпоратизацію, кластеризацію, аудит, розвиток інноваційної діяльності, захист технологій.

Концепт ми розробляли в співпраці з Києво-Могилянською бізнес школою і зараз продовжуємо внутрішньо опрацьовувати деталі на технічному рівні. Найближчим часом ми плануємо оголосити відкритий тендер на залучення провідного міжнародного консультанта, наприклад, компанію "великої четвірки" або когось із трійки топових компаній зі стратегічного консалтингу, для імплементації напрацювань. Це нормальна світова практика, оскільки навіть найбільші світові корпорації не мають достатньо внутрішнього ресурсу для здійснення таких комплексних трансформацій. Якщо цікаво дізнатись деталі — є окремий сайт, який пояснює базові принципи реформи ОПК.

— За що саме в реформуванні відповідаєте ви?

— Я відповідаю за міжнародну складову, репутацію "Укроборонпрому" на міжнародних ринках, за позиціонування нашого ОПК як надійного партнера за кордоном.

Найважливіше на Заході, та й узагалі в усьому світі, — це credibility, тобто те, наскільки тобі вірять. Це основне в міжнародному бізнесі. Якщо тобі не вірять — ти ніхто, з тобою не будуть працювати. Ми це розуміли ще в перші дні роботи.

Україна протягом останніх 25 років розпродавала зброю радянських часів, так зване надлишкове майно, тому у нас була репутація "сірого" торгівця зброєю. Умовно кажучи, такого, що постачає для африканських диктаторів автомати Калашникова.

Маркетингу взагалі не існувало. Я пригадую першу виставку, яку я відвідав після призначення на посаду в УОП. Це була виставка Фарнборо у Лондоні — одна з найважливіших щорічних подій у сфері авіації.

Стенд України вражав — там не було нічого, що могло би привернути увагу потенційних партнерів, яких можна знайти на цій виставці. У переговорках сиділи наші ж люди, які мали б займатися маркетингом та організацією, їли бутербродики і пили горілочку. Ніхто не проводив ніяких переговорів, вони лише згадували "ах какими мы были великими".

У нас навіть не було нормального каталогу продукції, наш каталог був схожий на совковий бібліотечний реєстр. Навіть ті люди, яким потрібна була зброя, не захотіли б нічого звідти купувати.

— Що ви робили, аби виправити ситуацію?

— Ми почали інвестувати в нормальний маркетинг. Ми активно їздили на виставки, робили маркетингові матеріали, наймали людей, які мають сучасну освіту й володіють англійською. І в нас вийшло. На щастя, у нас набагато більше можливостей брати людей з ринку, ніж у держорганів.

Розуміння того, що вдалося змінити репутацію, прийшло в лютому 2016 року. Тоді ми провели інвестиційний форум з безпеки й оборони, і на нього приїхали топ-менеджери більше 20 провідних компаній з цього бізнесу. Це свідчило, що нас розглядають як країну, з якою можна вести бізнес.

— Чи стосується це країн НАТО? Чи готові вони мати справу з Україною?

— Співпраця з НАТО — це ключовий пункт нашої стратегії.  Ми постійно проводимо конференції та інші події спільно з НАТО, а я представляю Україну як голова делегації у Промислово-дорадчій групі НАТО. Наприклад, цієї зими ми організували Дні оборонної промисловості України в НАТО. Це величезна, можна сказати, історична подія, тому що нічого подібного раніше не проводилося. І це була не лише подія для "Укроборонпрому", ми дали можливість приватному оборонному бізнесу в країні також вийти на цей рівень. В цьому наша місія, оскільки ми одночасно і державний концерн, фактично холдинг для підприємств, і регулятор, і промоутер продукції українського ОПК на закордонних ринках.

Ми плануємо в найближчій перспективі розширити продажі нашої продукції на ринки країн НАТО. Це тісно пов'язано з переходом на стандарти НАТО і це вимагає складного процесу координації з усіма країнами, які в цьому зацікавлені. Також повинен бути і зворотній рух у постачанні високотехнологічних комплектуючих на українську техніку в рамках імпортозаміщення.

Україна уже приєдналася до декількох угод НАТО, насамперед до Random Brokerage Services (Несистемні брокерські послуги). Це означає, що тепер наші підприємства можуть бути в каталозі НАТО, з якого країни НАТО купують товари.

Обидва процеси вже відбуваються на достатньо системному рівні і дуже активно розвиваються. Я переконаний, що найближчим часом оборонні компанії країн НАТО прийдуть на наш ринок із власними інвестиціями.

Це, звичайно, не моя персональна заслуга, це результат скоординованої роботи КМУ, РНБО, МЗС,  Міноборони та інших причетних осіб.  Ввесь сектор безпеки і оборони над цим працював, і це яскравий приклад того, як чітка державна політика реалізується на прикладному менеджерському рівні.

— Україна завжди експортувала багато зброї, але покупцями були країни, які не входять до НАТО. Чи продовжується співпраця з ними?

— Так, але ми докорінно змінили схему взаємодії з ними. Після розпаду Союзу ми продавали закордон так зване "надлишкове майно", яке списувало Міноборони. Експортна виручка від цієї торгівлі складала 70-75% загальної виручки підприємств УОП, тобто "Укроборонпром" був дуже залежним від неї.

Влітку 2014 року ухвалили закон, який забороняв розпродаж надлишкового майна. І тоді ми побачили, що вже у жовтні перестанемо отримувати надходження взагалі (сміється).

Насправді все було не так погано, бо нам надходила виручка від попередніх контрактів. Це дало нам певний гандикап, і ми змогли переорієнтуватися. Ми повністю змінили бізнес-модель і почали виробляти і промотувати нову продукцію замість того, аби розпродавати зброю зі складів. На щастя, потенціал у нас є, тому це вдалося зробити досить безболісно.

— Що саме ми пропонували на закордонних ринках?

— Наша унікальність полягає в тому, що ми можемо обслуговувати радянську техніку, а ця техніка є у десятків країн. А бізнес-модель у цій сфері побудована так само, як і в автомобільному бізнесі, тобто 80% доходу – це сервіс, поставка запчастин, обслуговування. Нашим основним конкурентом у цій ніші є тільки Росія.

Як це працює? Ми заходимо в країну N і з такою пропозицією: "У вас є 100 танків, давайте ми їх модернізуємо, поставимо сучасну систему управління та сучасну оптику. Ваші танки стануть удвічі ефективнішими. І це коштує удвічі менше, ніж пропонує Росія". Це стосується всього спектру військової техніки. Тут також існує перетин з НАТО – ми можемо модернізувати радянську техніку комплектуючими з країн НАТО, паралельно для здешевлення їхньої собівартості, виробляти їх в Україні. І вже є приклади таких багатонаціональних проектів, але не дуже багато, оскільки цикли проектів у військово-технічному співробітництві розтягнуті в часі. Однак у найближчі роки їх кількість зростатиме.

Раніше ми не могли нормально працювати за такою моделлю через політичний шантаж з боку Росії. Щойно ми заходили в якусь країну, лунав дзвінок з Кремля, і звідти наказували: "Ідіть звідси, це наш ринок". Тобто Україні перепадали кісточки зі столу. Зараз, після початку російської агресії, цього політичного тиску немає.

— Як зараз діє Росія? Чи намагається вона зашкодити веденню бізнесу?

— Безперечно, кожен наш контракт супроводжується негативом з Росії, ведеться надзвичайно велика інформаційна війна. Вони використовують будь-яку можливість нам нашкодити, а ресурси у них дуже великі.

Можу пригадати багато шпигунських історій, які відбулися на різних ринках. Практично кожна значна подія або успіх супроводжується як мінімум кампанією з дискредитації, як всередині країни, так і в тій чи іншій країні.

От наприклад. Працівник правоохоронного органу України абсолютно безпідставно пише листи на всі ключові органи в іноземній країні, стверджуючи, що підприємство, яке працює на тому ринку, винне в корупції. Ніякого рішення суду щодо обвинувачень у корупції не було. Листа було написано фактично в той же день, коли на цьому підприємстві було проведено незаконний обшук і вилучено документи. Пізніше суд підтвердив, що обшук був незаконним.

Зовсім випадково, це підприємство нещодавно уклало дуже значну угоду, яка суперечить інтересам Росії. Повірте, що в цій чутливій сфері одне неправильно сказане слово може важити дуже багато, не те, що офіційні листи.

І такі випадки у нас трапляються якщо не кожен день, то кожен тиждень. Це прояви інформаційної війни з боку Росії, бо ми конкуруємо на одних і тих же ринках.

— Щодо інформаційної війни — послухавши Вас, хочеться вірити, що в "Укроборонпромі" прекрасні перспективи, держава знає що робить, а слово "корупція" у Вас навіть не чули. 

— Я розумію, на що ви натякаєте. Дійсно, в "Укроборонрому" була досить зіпсована репутація у ЗМІ до останнього часу, ми стали таким собі "замком зла". І на це є об'єктивні причини — система дійсно гнила і ніхто не стверджує, що все ідеально. Складно повірити, але сотні наших звернень в правоохоронні органи результату не принесли. Одиничні випадки доведені до логічного завершення. А ще часто трапляється так, що наші ж матеріали стають підставою для скандалу у ЗМІ, який псує нам репутацію.

А ще ми до останнього часу не приділяли достатньої уваги присутності в ЗМІ, в сенсі популяризації особистостей і приписування заслуг.  Думали завжди, що краще більше часу приділити конкретній роботі, а той матеріал, який є у ЗМІ, стосується нової техніки, підвищення обороноздатності і тд. Можливо, сьогодні ми і не маємо загальновизнаного образу "прогресивних реформаторів", але наша армія тепер посідає 8 місце в Європі і 32 у світі. Трансформаційні процеси в ОПК вже не зупиняться, незалежно від прізвищ менеджерів.

— Поговоримо про економіку і потенціал. Яка ситуація з експортом? Україна експортує менше продукції, ніж до 2014 року?

— Ми почали відновлювати експортну виручку у середньостроковій перспективі. Найбільше провисання було в 2015 році, тоді ми отримали трохи більше 500 млн доларів. У 2016 році виручка склала більше 769 млн доларів. У 2017 році ми прогнозуємо зростання до 1 млрд доларів, а це вже докризовий рівень. І це буде виручка не від продажу надлишкового майна, а від продажу нової продукції, в основному комплектуючих до техніки, а також комплексних рішень.

За рахунок цього ми досить впевнено почуваємося на міжнародних ринках. Валютна виручка є для нас ключовою. Нас багато за це критикують, але без експорту оборонна галузь не виживе. Вона завжди була експортно орієнтована. Стратегічною ціллю є входження до топ 5 країн експортерів.

Але це в жодному випадку не буде на шкоду обороноздатності. Ми в першу чергу забезпечуємо армію. Без виключень.

— Що ви можете сказати щодо імпорту озброєнь? Чи закуповує щось Україна?

— Система імпорту військової техніки – це сфера моєї відповідальності. Тут багато можна розповісти, а ще більше не можна, бо це пов'язано з державною таємницею, тому я розкажу в загальних рисах.

До 2014 року імпорту військової техніки в Україну не існувало в принципі. Коли ми прийшли в "Укроборонпром", ми зрозуміли, що нам бракує багатьох позицій, особливо сучасних. Я маю на увазі засоби радіоелектронної боротьби, тепловізори (ми всі пам'ятаємо, як ми скидалися всією країною на тепловізори), також нам потрібен захищений військовий зв'язок, системи управління артилерією та інше. Ми налагодили імпорт цих речей в Україну.

Насправді є негласна політична заборона на летальну зброю в Україну. Дійсно, летальна атакувальна зброя нам не постачається, нам не продадуть "зірку смерті" (сміється). Але щось простіше ми закуповуємо, ми налагодили ці схеми закупівлі, і зараз багато партнерів допомагають Україні в підтриманні обороноздатності.

Нас багато критикували, що ми є посередником при імпорті і завищуємо ціни. Мовляв, закупівля повинна бути напряму в Міноборони, а не через підприємства-спецекспортери (спецімпортери) "Укроборонпрому". Але наша функція — це лише структурування угоди, ми не визначаємо, що купувати, не визначаємо ціну, отримуємо мінімальну комісію в 3%, якої деколи не вистачає на покриття непередбачуваних витрат. Ми це робимо, тому що в Міноборони поки що банально немає людей, і фінансово-організаційного ресурсу. "Укроборонпром" є лише допоміжним органом в цьому процесі і я стверджую, що це добре, що на початку агресії юридично існувала така система імпорту. Інакше нам організаційно було б набагато складніше.

— Які нові проекти "Укроборонпрому" ви вважаєте найбільш перспективними та цікавими?

— Є проект ракети "Вільха". Це ракета великої дальності, яка зможе вражати великі цілі. Я не можу розкривати деталі, але скажу, що цей проект дуже потрібен Україні. Наявність таких ракет змусить будь-кого, хто хоче нас атакувати, добре подумати перед цим. Це проект, який "Укроборонпром" розробляє з підприємствами Національної космічної агенції.

У нас є ще один спільний проект під назвою "повітряний старт". В Україні є найбільший у світі літак "Мрія", який був створений за часів Радянського союзу для виведення космічних шатлів на орбіту. Сьогодні аналогічна програма розробляється в США. Її переваги в тому, що вона дуже знижує вартість виведення ракет і шатлів у космос. Оскільки у нас уже є літак, що здатен це зробити, це могло би бути нашою унікальною пропозицією на міжнародному ринку.

— Ви згадали проекти, створені спільно з космічною галуззю, яка давно в занепаді. Вона здається вам перспективною?

— В української космічної галузі є надзвичайно великий потенціал. За часів СРСР Україна була одним зі світових лідерів освоєння космосу. Зараз космічна галузь переживає кризу, вона потребує реформ та впровадження сучасних бізнес-підходів.

Проблеми в цій галузі подібні до тих, з якими ми зіткнулися в ОПК. Є ресурси, є спеціалісти, є все, щоб виробляти продукти, на які є попит і в Україні, і в світі. Єдине, чого не вистачає, – це сучасного менеджменту, який виведе галузь із занепаду.

Адже є загальні правила, які дозволяють організувати бізнес у будь-якій сфері діяльності, і не важливо, чи це державне підприємство, чи приватне, чи це фармацевтична галузь, чи оборонна, чи космічна. Сучасний бізнес-підхід – це секрет успіху, який міг би вивести космічну галузь із затяжної кризи. І не тільки її, це універсальний рецепт, тому що правила діяльності раціональні та спрямовані на ефективність.

ПО МАТЕРИАЛАМ:
Загрузка...